4月20日, 江苏固德威电源科技股份有限公司与山东力诺瑞特新能源有限公司签署了战略合作协议。自此,微型逆变器小巨人固德威与光热龙头企业力诺瑞特正式拉开了全方位合作的序幕。
据固德威市场部透露,光热几巨头(皇明、力诺、日出东方)相继成为了固德威的合作伙伴。虽合作方式不一而足,但可以肯定的说光热企业在固德威的合作名录里所占据的份量愈来愈重。
我们只是划了一个合适的圈
“我们占据了一个有利的位置”。用固德威人自己的话说“是我们的产品以及我们在逆变器这个领域所做的功能区分与市场定位决定了我们成为了光热企业进军光伏业的首选合作伙伴。
逆变器应用地图
从饼状图可以看出,除大型地面电站之外,工商业及家庭屋顶主导的分布式电站占据了光伏市场最为有利的位置。
我们知道大型地面电站的市场份额绝大多数把控在具有国企背景或资金实力雄厚的大型能源集团手里。从上图来看,大型地面电站似乎占据了光伏市场的半壁江山,不过由于大型地面电站受到投资规模巨大,土地资源稀缺等多种因素的制约,越来越不被看好。尤其是经历了大规模投入以及严重的政策依赖性带给光伏产业的惨痛教训,光伏从业者们学会了反思。
得益于光热这个同胞兄弟的民用化和市场化道路的启示,光伏企业家们逐步迈出了民用化应用的探索步伐。此时,作为用电大户的各类工商业主以及各个家庭的屋顶进入了光伏从业者的眼里。自发自用、余电上网,用电大户同时也是供电末端,这也是分布式能够爆发的背景。
光热企业多年来的市场深耕与渠道下沉,让他们具备了一种细致的市场开拓能力。于是光热企业选择了分布式作为一个契入点。关于光热企业的这些特点,谦虚的固德威人认为自己做为一个局外人并不想谈太多。他们只是一再惊叹光热企业那种细致到了极致的市场开拓能力,而这种能力让许多习惯于大资本运作的光伏巨擎们望尘莫及。
成立以来,固德威将自己的战略重头聚焦在了组串式逆变器。正是基于这一精细的产品定位,固德威成了光热企业进军光伏业的首选合作对象。
打开通往光热世界的门
光伏逆变器是一座桥梁,一头连接着可再生能源,一头连接着电网;固德威开启了一扇门,一头通往光伏世界,一头通往光热世界。
除产品供需关系上的合作,固德威也将与光热企业展开产学研层面的合作。在这次固德威与力诺的战略合作签约仪式上,固德威太阳能学院与“上海交大-力诺瑞特新能源研究院”就推进太阳能与建筑一体化,智能微网以及能源互联网方面的研究达成合作意向。
固德威总经理黄敏先生(右三)与光热联盟领导、江苏光伏协会领导、皇明代表、四季沐歌代表共同出席光热光伏大融合论坛开幕
客观的说:固德威太阳能学院在沟通光伏与光热行业方面起到了重要作用。分布式市场的爆发吸引了众多业外人士包括光热从业者,他们均看好这次机遇,并想以此为契机进入光伏市场。
俗话说隔行如隔山。也许固德威太阳能学院的初衷仅仅是为了方便培训自己的经销商与潜在客户,不过做着做着就成了一种惯例。许多非光伏从业者也听说过这家学院。他们认为想要快速的切入光伏市场,快速的了解光伏产业离不开像固德威太阳能学院这样的窗口。
固德威公益课堂及时为自己打开了一扇通往异境的大门。“最初的参与者大多是抱着试试看和了解一下的心态,在理论学习与实地操作的双模式下,初接触光伏行业的人基本上也破除了心中的疑惑。对于小白用户来说简单的理论提炼与手把手的施工指导让光伏系统的设计与安装变得没有那么困难。最重要的是固德威太阳能学院还提供一对一的市场辅导,通过聘请各类技术专家与光伏营销精英们的案例分享,将老师与学员们的思想进行聚合与碰撞,在固德威堂上诞生了无数的可能性。
正是固德威这种独特的教学模式吸引了许多光热工程商,他们慕名而来希冀通过固德威这扇门能够快速的进入光伏世界。培训之后的工程商们又反过来影响了整个光热产业的发展走向。分布式电站对于屋顶的重新利用以及凭此带来的能源生活方式的彻底改变似乎给了陷入困顿中的光热企业一丝希望。
“我们有那么多深入社区的经销商与代理商们,如果能够借助渠道优势尝试着将光伏、光热等能源应用结合起来,做一些综合解决方案不也很好吗?而分布式这种灵活的方式正是我们初步试水的地方”。光热企业家们如是说。
解决了市场刚需之后是产品的打磨
当固德威的产品与光热企业的刚性需求产生了重合,他们之间的合作不过是早晚的事!
世界巨头如美国ABB、中国阳光与特变电工这类大型企业的主攻方向多为集中式并网逆变器,组串式逆变器并非这些巨头们的主力战场;德国SMA与中国华为虽在组串式逆变器领域可以称得上是龙头型企业,但相比动辄吉瓦级的大型电站项目,刚刚涉足光伏圈的光热企业往往落脚于一些规模较小的分布式项目。光热企业的这些零散与微小的需求往往容易被大型电器公司或逆变器企业所忽略,同样出生中小企业的固德威精准的定位了这一空缺市场的庞大需求。
就拿固德威的主力产品来分析,目前国内现状是组串式逆变器发展最为迅猛,因为组串式特别适合工商业及家庭屋顶这类中小型项目。而我们也知固德威在小功率与组串式逆变器产品方面的研发可以称得上是当之无愧的小巨人。
固德威的产品与其他同类产品相比更具有创新精神
其一、体积小巧。相比其他同品类产品,固德威的新一代逆变器体积更小,大约只有同类产品的80%大小且具有更高的功率密度。
其二、设计简洁。简约的外观设计与一目了然的箱体结构大大优化了固德威产品的安装程序,而一体化的设计方案不仅优化了物料成本,还使得固德威的产品在安装成本,维护成本上更加节约。
其三、兼容性强。MPP跟踪电压范围拓宽技术增加了固德威产品的兼容性,其逆变器产品可以很好的与各类组件适配;固德威自行开发的数据采集器EzLogger可兼容SolarLog功能实现智能远程控制,其人性化的产品设计可以与全球主流监控系统兼容。
除了主力产品的强劲表现之外,固德威的逆变器产品还具备了一个独特的特点,那就是在设计理念上兼具了现代工业设计的美观性与实用性:采用全铝压铸成型的精致上盖面板加配少见的大显示屏配置让它的产品如同手机界的苹果一样具有了鲜明的外观特性,并且它也可以像手机一样通过持续的迭代不断优化着产品的性能与外观。
这种皆具了工业品的耐耗与实用、消费品的功能与外观的双重特性如同给固德威逆变器加了外挂。这也许就是固德威在组串逆变器市场所向披靡的原因,也是光热企业选择他的原因吧!